売却する家の値段を決めるときに、あらかじめ「値引き」のことを考えておく方が絶対良い。不動産業者さんは口をそろえて、ほとんどの場合値引き交渉が入ると言っていました。
なので、最初の売値を「値引き交渉ありき」設定にしておく必要があるのです。では、どのくらい上乗せしておくのか？を紹介したいと思います。
値引き率は何％？
値引きは地域柄によっても大きく変化しますが、関西だとかなりの確率で値引き交渉が入ります。もう、文化ですね。
ちなみにわたし達は２％割引、つまり100万円の値下げをしました。値下げ交渉をする買主側からすると端数を切るパターンと、大きな単位で値下げするパターンがあります。
例えば3980万円の物件があったとすると、端数の80万円をカットする場合と100万円値下げ！というインパクトのあるパターン。
前者の方は3900万円で後者は3880万円で20万円の差がありますが、値引き率はどちらも約２％となります。
これ以上の値下げをしている物件もありますが、体感的に約２％くらいが平均かなと思いました。
値引き交渉はいつするの？
中には冷やかしの人もいるので注意ですが、値引き交渉をしてくるのは購入意欲があるという証拠だと思います。
値引き額まで聞きだしたにもかかわらず「やっぱりやめときます」って人に、なかなか出会ったことは私はありません。
不動産業者さんのほとんどは、値引き額の提示は最後の切り札に使う場合もあります。わたし達の場合もそうでしたが、購入するのに迷っている買主側に「〇〇万円値下げしてもいいと売主さんが言ってますよ」と背中を押してあげます。
なので最初から「値引きしますよ」と言ってしまうと、値引きの価値がずいぶん低くなってしまうので、背中を押すための最後の切り札として使うのがベストだと思います。
こんな値引き交渉をしてくる買主には注意！
値引き交渉を売主側からでなく買主側からもちかけてくる場合もありますが、こんな提案をしてくる人には注意しましょう！
・ 売主側の値引き率に納得しない
・「この前見たマンションではもう少し値引きしてくれた」と比較してくる
・ 3%以上の値引きを要求してくる
例にあげた値引き交渉をしてくる人のほとんどは、結局買ってくれません。万が一、購入してくれたとしても後から「この部分が～」とか「もう少しこうしてほしい～」など、一度要求が通ったことで色々と言ってくることが多いからです。
一般的に、売主 ＜ 買主 の方が立場が強い感じになっているので早く売りたい場合は足元を見られてどんどん予想とは違った展開になってしまいます。
売れない時の値引き２段階
買主側の値引き交渉どころか内覧の予約がない、問い合わせすら入ってこないなどの場合は時期をみて値引きすることになるかと思います。
では、どのあたりで値引きしていけばいいのか？を解説していきます。
最初の価格が3980万円だとします。ネットやチラシ広告等で売りにだし、SUUMOなどで最初の方は「新着」とつくのである程度注目を浴びます。
何件か問い合わせや内覧がきたとして、時期を過ぎるとピタッととまる瞬間がきます。その停滞が販売してから1カ月くらいなら、値引きをするのは早いと思います。その後に大型連休や年末年始、ボーナス等がある時期ならそれが過ぎてからでも遅くはないからです。
なので、これらのイベント時期でもまったく動かなかった時が値引きをする分岐点かなと思います。
ここで迷う点がインパクトをだすために一気に値下げしてしまうのか、２度目の値下げのために少し余韻を持たせておくか。
これは販売している時期で大きく変わります。繁忙時期の11月～4月くらいまでは、まだまだチャンスがありますがそれを過ぎると一気にアクションが起こりにくくなります。
ここは本当に不動産業者の担当者さんの腕にかかっていると断言できます。サッサと売り切ってしまいたい担当者なら「もう疲れたでしょうし、早く売って楽になりましょう」だとか「この値段でないともう厳しいですよ」と、ヤバいこと言ってくるのは最悪。
値引きをする前に考えるべき３点
一度、値引きしてしまった物件の価格はもう元には戻せません。なので後悔する前にこの2点を確認してから値引きをする決断をしましょう。
① 抱え込みをされていないか？を確認する
内覧や問い合わせが少ない場合、中には抱え込みをされている事もあります。もしそうなら、絶対に物件を見られているチャンスが少ないのでここは確認する必要があります。
② 周辺の物件価格をリサーチしなおす
近くに同じ内容の物件がいくらで売られているか、その物件は値下げをしているのか？をリサーチしなおします。
もし周辺のマンションが値下げをしているなら、絶対に比較されて「高い」と思われている可能性が高いので差がない程度の値下げを考える必要があります。
が、それらが先に売れればライバルはいなくなるのでラッキーチャンスがめぐってくることもあります。
③ 依頼している担当不動産との契約期間を確認
もし誠実に売却の手配をしてくれているなら問題ありませんが、あまり熱心に動いてくれていない担当者に当たってしまった場合は不動産業者との契約期間をもう1度確認します。
売却依頼の契約は3カ月ごとの更新になっているので、そのタイミングで別の不動産業者に変更することをおすすめします。
値下げはそれからでも全然遅くはなく、不動産業者を変えた途端売れることだって十分にあるからです。
値引き交渉まとめ
早く家やマンションを売りたい人にとって、数カ月アクションがないと凄く焦りますよね。そのためについつい「値下げしてしまおうか・・・。」という考えになるのもよくわかります。
実際にわたし達も、1カ月近くアクションがなかった時な思わず担当者さんに「そろそろ値下げしようかと思うんですが。」と相談しました。
結果、わたし達の値下げは購入意欲のある買主さんに「〇〇さんになら100万円値下げしてもいいと思っています。」という交渉で契約を成立することができました！！
何千万という単位の売買なので、数十万・数百万くらい・・・と考えがちですが後悔のない値段交渉で売り切ってください！
初めてのマンション売却！わからない事だらけでしたが、色々とリサーチしたり勉強したり売却成功までの道のりをブログで書いています。これから家を売ろうとする人の参考になれば幸いです！
コメント